[ 매드타임스 양경렬 칼럼니스트] A essência do marketing está em resolver os conflitos dos clientes e satisfazer suas necessidades. O produto ou serviço oferecido pela empresa é somente quando o cliente está satisfeito e a compra é realizada quando ela fornece ao cliente valores como “resolução de problemas”, “atendimento de necessidades” e “atendimento de necessidades”. Como tal, o tipo de valor a ser oferecido aos clientes é o núcleo do marketing.
Existe um termo de marketing chamado proposição de valor. Este é um breve resumo de por que os clientes devem comprar seu produto ou serviço. Pode-se dizer também que é o benefício que os clientes obtêm ao adquirir seu produto ou serviço. A proposta de valor deve ser clara para o cliente-alvo, descrever com precisão os benefícios que oferece, exceder o valor oferecido pelos concorrentes e ser aplicável com os recursos e capacidades atualmente disponíveis. Dessa forma, a proposta de valor é o benefício geral e tangível que a empresa pode oferecer aos seus clientes.
Proposta de valor da Starbucks
A Starbucks é uma empresa de sucesso com uma proposta de valor clara e única. A Starbucks abraçou a Starbucks no processo de criação da cultura viva do café que os clientes experimentam em suas vidas diárias. A proposta de valor da Starbucks tem três componentes. Primeiro, o mais importante são os grãos de café de boa qualidade. Acreditamos e fornecemos café de alta qualidade por meio de transações diretas com produtores por meio da cadeia global de fornecimento de café. Numa época em que o conceito de café premium era quase inexistente, distinguia-se de outros cafés concorrentes ao atrair os amantes do café ao oferecer o melhor café do mundo. A segunda é a atmosfera da loja. No início, os clientes visitam a Starbucks para tomar um café, mas gostam do ambiente, então voltam e ficam na loja por um longo tempo. A Starbucks cria um espaço e ambiente relaxantes por meio de fragrâncias, música, decoração de interiores e móveis que só a Starbucks possui. Os clientes permanecem por muito tempo e sentem o senso de comunidade através deste espaço. Finalmente, é uma filosofia de serviço orientada para o cliente. O ponto mais importante do atendimento é a relação íntima entre o barista e o cliente. (Falando dos EUA) Lembre-se dos nomes e contatos de seus clientes regulares, lembre-se de suas bebidas favoritas e enfatize uma comunicação próxima com os clientes. Ao fornecer essa experiência personalizada, os clientes se sentem pertencentes à Starbucks. A Starbucks construiu um negócio de sucesso oferecendo uma forte proposta de valor que combina organicamente esses três elementos.
Proposta de valor e campanhas publicitárias
Com uma proposta de valor única e diferenciada, logotipos corporativos atraentes e anúncios atraentes são facilmente criados. Veja a Uber, uma das maiores empresas de tecnologia, por exemplo. A proposta de valor da Uber pode ser resumida em três partes. Primeiro, basta tocar na guia e o carro virá imediatamente. Segundo, o motorista sabe exatamente para onde você quer ir. E, finalmente, o pagamento é totalmente sem dinheiro. Com base nesta proposta de valor concisa e fácil de entender, foi desenvolvido o lema “Smart Way to Navigate”. O anúncio de TV intitulado “As portas estão sempre abertas” é uma campanha publicitária de sucesso nascida da proposta de valor exclusiva da Uber.
Outra grande empresa de tecnologia, a proposta de valor do Airbnb, está oferecendo aos viajantes a chance de obter uma “verdadeira experiência local”. Este é também o ponto de diferenciação que traça uma linha desde o hotel. Quando você escolhe um lugar para ficar no Airbnb, você se sente tão confortável quanto ficar em casa mesmo estando longe de casa. Ele ainda faz você se sentir como se estivesse na área local. Com base nesta proposta de valor, foi lançada uma campanha publicitária denominada “Belong Anywhere”.
Airbnb – Pertence a Qualquer Lugar
1/2 bilhão de convidados chegaram | Pertencente a qualquer lugar | Airbnb
Contação de histórias em 30 segundos: discurso de elevador
A proposta de valor está alinhada com o discurso do elevador. Um discurso de elevador tem como objetivo persuadir a outra parte, explicando o valor oferecido aos clientes de maneira curta e fácil de entender. Enquanto o valor para o cliente se concentra na solução de problemas fornecendo benefícios exclusivos aos consumidores, o discurso do elevador é útil para explicar o valor da sua empresa em pouco tempo. Um discurso de elevador é uma maneira fácil de persuadir os outros, explicando sua proposta de valor em linguagem concisa. O termo se originou entre os diretores de cinema de Hollywood, e diz-se que deriva da ideia de que de subir no elevador para sair do elevador, ele deve ser capaz de atrair investidores com explicações impressionantes em quase um curto período de tempo. 30 segundos. A brevidade e a persuasão são vitais porque você precisa convencer a outra pessoa transmitindo a essência em pouco tempo. Os investidores devem saber o quão atraente é o seu produto como objetivo de investimento. Esta é uma grande oportunidade para criar uma oportunidade de explicar os detalhes para um investidor ocupado novamente, apresentando visão, originalidade, antecipação, etc. de forma lógica e concisa dentro de um curto período de tempo.
Além da proposta de valor
O ponto de partida para o marketing bem-sucedido é desenvolver um site valioso único e distinto e entregá-lo à outra parte de maneira fácil de entender e atraente em um curto período de tempo. Portanto, a proposta de valor e o discurso do elevador funcionam em pares. No entanto, a proposta de valor não se limita a empresas ou marcas. É uma época em que a proposta de valor pessoal é importante. Desenvolva uma proposta de valor pessoal. Sempre tenha um discurso pronto no elevador que ele possa explicar de forma simples, e esteja preparado para explicá-lo para a pessoa que precisar dele a qualquer hora, em qualquer lugar. Isso não é apenas para quem procura emprego. Independentemente da idade ou ocupação, você deve sempre ter uma proposta de valor pessoal pronta para expressar, persuadir e simpatizar com a sua. Essas propostas de valor não são estáticas, mas mudam de acordo com as circunstâncias, por isso precisam ser constantemente revisadas. E você deve ser capaz de contar esse valor com uma história com a qual possa se relacionar e convencer.
Richard Branson, fundador do British Virgin Group, disse: “Se você não pode colocar sua ideia no verso de um envelope, é lixo.” (Se você não pode escrever sua ideia de negócio no verso de um envelope, é lixo.) Não é fácil propor valores simples, claros e instigantes. São necessárias ideias criativas para captar a atenção de investidores, clientes e partes interessadas sem ser dominado por detalhes.
Yang Kyung Ryol O Dr. atuou como representante da ADK Korea e atualmente é responsável pelos assuntos globais de pessoal na sede da ADK. Como professor visitante no NUCB (Universidade de Comércio e Negócios de Nagoya), ele ensina Marketing no Global BBA e no Global MBA.
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