Táticas verbais e não-verbais nas negociações globais

Numa altura em que as atividades comerciais transfronteiriças decorrem de forma intensa, a negociação é uma variável com impacto absoluto no desempenho de uma empresa.

Os gestores internacionais devem ter a capacidade de negociar com sucesso com estrangeiros. Para tal, os negociadores devem compreender o contexto cultural da outra parte, as características comportamentais verbais e não-verbais resultantes e o seu estilo de negociação único, e desenvolver e utilizar estratégias e tácticas para responder adequadamente.

As táticas de negociação global podem ser divididas em táticas verbais e táticas não-verbais. É benéfico conhecer as diferenças entre estas tácticas dependendo do contexto cultural do país e como utilizá-las para chegar a um acordo mutuamente benéfico entre os negociadores.


Diferenças culturais nas táticas de negociação verbal


As táticas culturais usadas nas negociações normalmente incluem promessas, ameaças, instruções, avisos, recompensas, punições, apelos normativos, afirmações, auto-revelação, perguntas e ordens. Se olharmos para a Tabela 1 abaixo, que mostra as diferenças relativas nos números, podemos ver que a extensão e o significado do uso destes truques linguísticos variam muito.

Por exemplo, os japoneses usam as táticas de “recomendação” e “apelo normativo” com mais frequência do que as pessoas nos EUA ou no Brasil, e os brasileiros usam a palavra “não” com mais frequência do que as pessoas nos EUA ou nos EUA. Percebe-se que há uma tendência de tentar obter resultados por meio de métodos diversos. Também ‘Cuidado’, ‘Compensação’ e ‘Pergunta’ mostram que há pouca diferença entre as pessoas nos três países.


Diferenças nas expressões culturais e linguísticas


Há momentos em que as palavras são um obstáculo na conversa. Uma empresa europeia cometeu um erro na Tailândia, ao traduzir “longe da vista, longe da mente” como “coisas fora da vista são uma loucura”.

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Outro exemplo é o slogan publicitário da Pepsi Cola “Ganhe vida com a Pepsi!” Teríamos perguntado isso. No entanto, este texto publicitário teve de ser adaptado para o mercado alemão. A razão é que a palavra “ganhar vida”, traduzida diretamente para o alemão, significa “sair da sepultura”. Ambos são exemplos de palavras traduzidas para significar algo diferente do significado original.



Truques tácitos


As táticas não-verbais referem-se a táticas que tentam atingir um objetivo de negociação por meio de expressões não-verbais, como intuição, rosto, expressão facial, distância física da outra parte, roupas, gestos, tempo, silêncio, etc. Nas negociações, táticas não-verbais como essas às vezes são muito eficazes e, assim como o comportamento verbal, esses comportamentos não-verbais apresentam muitas diferenças dependendo da cultura.

Na Figura 2, japoneses, americanos e brasileiros são os usuários mais frequentes do silêncio durante o processo de negociação. Há muita sobreposição nas conversas com os brasileiros e quase nenhuma com os japoneses ou americanos. Isto significa que os negociadores brasileiros frequentemente intervêm nas conversas, e os negociadores americanos e japoneses reconhecem que a escuta ativa aumenta a eficiência da negociação.

Quanto ao nível de reconhecimento facial, isso significa que varia de acordo com a cultura, os brasileiros tendem a se olhar com mais frequência do que os americanos ou japoneses, o que pode ser um pouco constrangedor para americanos e japoneses.

Em relação ao nível de contato físico, os japoneses e os americanos raramente fazem contato físico além do aperto de mão, enquanto os brasileiros costumam mostrar tendência a fazer contato físico durante as negociações. Para os brasileiros, o contato físico, assim como o contato facial direto, é percebido como um sinal de intimidade.

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O papel dos diplomatas é importante porque o presidente se apresenta como um vendedor do seu país e se envolve numa diplomacia de vendas agressiva, acompanhado por muitos outros. Estar familiarizado com a cultura das pessoas do país que visita e participar em negociações irá ajudá-los a alcançar resultados.


Ele atua como pastor presbiteriano (líder da Hebron Dream Church, pastor associado da Flower Garden Church e pastor principal de Zegzion) e trabalhou para a Alliance Life Insurance and Financial Supervision Services, e atualmente atua como presidente. Centro de Apoio ao Investimento em Política Agrícola, Seguros e Instituições Financeiras. Ele escreveu um livro para melhorar as habilidades de negociação dos funcionários do Nonghyup Bank e participou do ensino deles por mais de 7 anos. Depois de estudar na Universidade Yeungnam, obteve um mestrado em Estudos Pastorais pela Universidade de Pós-Graduação de Westminster. Graduado e MBA pela Korea University e PhD em Administração de Empresas pela Carroll University, EUA.


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